Slik er det å eksportere til EU som SMB

Fra tankegangen «lokalt først» til pan-europeisk strategi

Tom Eriksen drev en liten leketøysproduksjon på Bryne i åtte år. Han solgte primært lokalt og nasjonalt. Men i 2022 fikk han en bestilling fra en stor butikkjede i Tyskland. Det som startet som ett eksperiment, har nå blitt 40% av hans omsetning – og det har tatt ham på turen.

Når vi sittet ned med ham på kontoret sitt i Bryne, er entusiasmen tydelig, men så er det også realiteten. «Det er ikke bare å pakke og sende,» sier han med et smil. «Det er import/export-papirer, tolltakster, frakt-kompleksitet, og så skal produktene dine oppfylle helt andre standarder enn hjemme.»

Overraskelse nr. 1: Byråkratiet var større enn forventet

Tom forventet at norsk eksport til EU skulle være relativt enkelt. Tross alt handler Norge mye med EU gjennom EØS-avtalen. Men da han skulle sende sitt første større parti, opplevde han at papirmengden var enorm. Tollerklæringer, sertifikater, dokumentasjon på produktsammensetning – listen var lang.

«Jeg måtte dra til sjømanskolen sin nettside for å forstå hva jeg trengte,» forteller han. «Heldigvis kontaktet jeg en eksportør fra nærområdet som kunne hjelpe meg. Den første forsendelsen tok tre uker ekstra bare fordi jeg manglet dokumentasjon.» Han anbefaler alle som skal begynne med eksport, å kontakte tolletaten eller en eksportørorganisasjon før de sender første ordre.

Overraskelse nr. 2: Frakt- og logistikkkostnader er høyere enn beregnet

En annen ting som sjokkerte Tom, var fraktkostnadene. I Norge var det rimelig å sende pakker rundt, og han hadde budsjettert med lignende kostnader for Tyskland og Sverige. «Jeg glemte at jeg skulle sende hele pallelass, ikke små pakker,» sier han. «Og så skulle jeg håndtere toll- og importavgifter, som gjorde det hele dyrere.»

Han lærte raskt at du må finne den riktige logistikkpartneren. For småbedrifter kan det være lurt å jobbe med en eksportør som kan konsolidere flere sendingers med andre bedrifter, slik at kostnadene blir mer rimelige. Dette alene kan gjøre differansen mellom å tjene penger og å tape det på en ordre.

Tall og trender

Statistikk fra Statistisk sentralbyrå viser at 23% av norske småbedrifter nå eksporterer. I 2015 var det bare 11%. Tyskland er den største markedet for norske SMB-eksportører, fulgt av Sverige og Storbritannia. Gjennomsnittlig SMB som eksporterer, øker sine inntekter med 18% året etter oppstart av eksport.

Overraskelse nr. 3: Produktstandarder krever investering

Toms leketøy måtte overholde CE-merking og en lang liste av sikkerhetsforskrifter som er strenger i EU enn i Norge. En del av hans produkter måtte testes på nytt, og det kostet penger. «Jeg skjønner at det er viktig for forbrukersikkerhet,» sier Tom, «men det var en utgift jeg ikke hadde budsjettert med. Det kunne kostet meg mye hvis jeg ikke hadde undersøkt det før jeg sendte første parti til tysk kunde.»

Hans råd: sjekk standarder og sertifikasjoner før du setter i gang. En liten test- eller sertifiseringskostnad på forhånd kan spare deg for mye større problemer senere.

Råd fra en erfaren eksportør – og veien videre

Etter tre år som aktiv EU-eksportør, har Tom klare tips til andre. «Investér i rådgivning tidlig,» sier han. «Det høres teite ut, men en konsulent eller eksportørorganisasjon kan spare deg for måneder med prøving og feiling og for dyre misstap.» Han anbefaler også å starte lite – en eller to markeder – og lære prosessene før du ekspanderer videre.

Og selv om oppstarten var tøff, sier Tom at det er helt klart lurt. «Markedene i Norge og Sverige er små. EU gir meg tilgang til 400 millioner mennesker. Ja, det er byråkrati og kostnader, men inntektspotensialet gjør det helt verdt det. Jeg planlegger nå å ekspandere til Polen og Tsjekkia neste år.»