Norske kjøpmenn i Asia: Nye markeder, nye tap

Fra norske fjorder til kinesiske havner

Verden blir mindre med hver år. For norske gründere og handelsmenn betyr det at muligheten for å selge globalt aldri har vært bedre. Men det betyr også at konkurransen er harder, og at det å etablere seg i nye markeder krever både kapital, tålmodighet og grundig planlegging. Asia er for mange norske handelsmenn den store drømmen og det store spørsmålstegnet. Potensial finnes det nok av, men kostnaden og risikoen kan også være stor. Vi har møtt norske kjøpmenn som har våget å prøve.

Hvorfor velger handelsmenn Asia?

Asia representerer mer enn halvparten av verden befolkning og økende kjøpekraft. For norske bedrifter som selger alt fra mat til teknologi og design, er det et potensial som er vanskelig å ignorere. Kina og India alene har milliardmarkeder hvor en norsk bedrift kan vokse eksplosivt hvis den finner sin nisje. Men det er også der som handelsmennene møter størst utfordringer.

Lovverk, språk, kulturelle forskjeller og logistikk gjør det komplisert. En norsk matbedrift som vil selge fiskeprodukter til Kina må navigere både kinesisk tolllovgivning og norske eksportkrav. Betalingssystemer er helt annerledes, og det tar lang tid å bygge tillit til nye kjøpere. Mange norske handelsmenn forteller at det første året i Asia er fokusert på å lære systemene, ikke å tjene penger.

Erfaringer fra handelsmenn i felt

Erling Stensrud startet Nordic Goods Asia for seks år siden med målet om å eksportere norske designprodukter til høyhus-marked i Øst-Asia. De første to årene var tøffe. Han måtte ansette lokalt, forstå lokale forretningskulturer og tåle at de første ordrene ble mye mindre enn forventet. Men han holdt ut, og i dag har han kontorer i Thailand, Vietnam og Malaysia.

Han sier at nøkkelen er å finne en lokal partner du kan stole på. «Jeg brukte minst åtte måneder på å finne riktig person til å lede operasjonen min i Thailand,» forteller Stensrud. «Det beste investeringen jeg gjorde.» Han anbefaler også å reise til landet først, og å bruke tid på å forstå det lokale markedet før du starter eksport. Mange gründere feiler fordi de bare ønsker å selge, uten å først forstå hva lokale kjøpere faktisk ønsker.

Finansiering og risikotak

En av de største hindringene for norske handelsmenn er finansieringen. Det å etablere seg i Asia krever kapital for lokale ansatte, kontorlokaler, markedsføring og ofte lang tid før du ser avkastning. Mange norske bedrifter søker statlig eksportfinansiering gjennom Eksportrådet eller private investeringsselskaper som spesialiserer seg på emerging markets.

Stensrud mener at gründere må være realistisk om timeline. «Hvis du ikke har to til tre års økonomisk buffer, er du ikke klar for Asia,» sier han. Men for de som klarer det, kan avkastningen være enorm. Hans bedrift har vokst 18 prosent årlig de siste tre årene, og planer om ekspansjon til Japan og Sør-Korea. Han oppfordrer andre norske handelsmenn til å våge, men med øynene åpen for hva som venter.

Tall og trender

Norsk eksport til Asia har økt jevnt de siste ti årene. I dag finnes det mer enn 4 200 norske bedrifter som har aktiv handel med Asia, ifølge Statistisk sentralbyrå. Dette representerer en økning på 340 prosent siden 2010. Gjennomsnittlig årlig vekst for norske eksportører ligger mellom 12 og 15 prosent. Asia representerer nå nærmere 60 prosent av global handel, og potensialet for norske bedrifter er større enn noen gang.

Handelsmannen som våget satse stort

Erling Stensrud har brukt seks år på å bygge Nordic Goods Asia fra null til en bedrift med hundre ansatte på tvers av tre land. Han snakker uten filter om både suksessene og feilene som han og mange andre norske handelsmenn har gjort underveis.

"Det viktigste jeg lærte er at du ikke kan forcere markedet. Du må være tålmodig, finne lokale partnere du stoler på, og være villig til å tilpasse deg. De som prøver å eksportere norsk måte på til Asia, feiler nærmest garantert."