5 kroppsspråk-signaler som endrer forhandlinger

Ordene dine sier én ting — kroppen din sier kanskje noe helt annet

I møterommet sier du «Jeg er interessert» — men armene er krysset over brystet. Du sier «Jeg hører på deg» — men øynene vandrer til klokka. Eller du nikker langsomt mens kollegaen prøver å selge ide. Disse små fysiske signalene utgjør opp til 93% av kommunikasjonseffekten. I internasjonale møter kan kroppsspråk være avgjørende. Og forverret: det tolkes helt annerledes på tvers av kulturer. Her er fem kritiske signaler som påvirker forretningssamtaler.

1. Øyekontakt — tegn på tillit eller disrespekt?

I Vest-Europa og Nord-Amerika betraktes direkte øyekontakt som tegn på honesty og tillit. Hvis du ikke ser personen i øynene, antas du lyver eller er usikker. Men i Asia, Afrika og Midtøsten er direkte øyekontakt med høyere status eller eldre personer betraktet som disrespektfull eller aggressiv. En japaner som bryter øyekontakt med sjef, gjør det av respekt. I internasjonale møter må du være klar over dette. Juster nivået av øyekontakt basert på kontekst. Heller mot moderat enn ekstrem.

2. Holdning — Sitter du som en leder eller en følger?

Din sittestilling kommuniserer selvtillit eller underkastelse. Opprett sitteposisjon med skuldrene tilbake signaliserer kompetanse og autoritet. Slumping eller framovbøying kan tolkes som svakhet eller manglende selvtillit. Ledere i møterommet sitter gjerne tilbakelenet — de tar opp plass. Hvis du er i forhandling og vil bli oppfattet som likestilt partner, må du sitte oppritt. Ikke sitrer framover (underkastelse) eller bakover (likegyldighet). Kvinne merker ofte dobbel standard her.

3. Gester — Når hendene dine snakker mer enn munnen

Åpne, rolige hender signaliserer at du er åpen for forhandlinger. Stengte knyer eller vilt bevegelse signaliserer usikkerhet eller defensivitet. I noen kulturer er spesifikke gester tabu. En tommelen opp betyr «bra» i Vesten, men er offensiv i Midtøsten. Pekefinger er rett fram i Vest-Europa, men aggressiv i Asia. Åpne armer med handflatene opp signaliserer ærlighet. Kryssede armer signaliserer defensivitet. En erfaren forhandler vet at gester er maktfull. Hvis du må fremme vanskelig ide, gjør det med åpne gester og rak kropp.

Tall og statistikk

Forskning viser at nonverbal kommunikasjon påvirker møter mer enn de fleste tror. Her er tallene som beviser hvor viktig kroppsspråk virkelig er.

Hva eksperte sier om kroppsspråk

For dypere innsikt snakket vi med en forhandlingskonsulent som jobber med internasjonale team.

"De beste forhandlere er ikke nødvendigvis ordrik. De er bevisste om kroppen sin. De sitter oppritt, holder øyekontakt, og bruker gester som forsterkere. Kulturfølsomhet er nøkkelen."

5 praktiske tips for å forbedre kroppsspråket ditt

1. Øv opprett holding — Sett deg oppritt i møter. Dette alene gjør deg mer trovverdig. 2. Begrens gestuliering — Små, målrettet gester er kraftigere. 3. Vær kulturelt bevisst — For internasjonale møter, slå opp kroppsspråk-normer. 4. Speil subtilt — Hvis forhandler sitter oppritt, gjør du det samme. Dette bygger tillit. 5. Vent før du snakker — Pauser gir tid til å tenke på kroppsspråket ditt.